Елена Мищенко, риелтор с 25-летним стажем, рассуждает о преимуществах прогрессивной ставки в семейной ипотеке и необходимых изменениях в этой программе. Она также делится своим видением качеств, отличающих эффективного специалиста по недвижимости, оценивает влияние искусственного интеллекта на профессию агента, анализирует предпочтения молодежи при выборе жилья и объясняет, почему инвестирование в недвижимость доступно даже при скромном бюджете.
Семейная ипотека: призыв к изменениям
По мнению эксперта, семейная ипотека является одним из эффективных инструментов для стимулирования развития рынка недвижимости. Однако недавнее ограничение, позволяющее получить льготный кредит под 6% только один раз на семью, создает тупиковую ситуацию для тех, кто планирует рождение нескольких детей.
Эксперт отмечает, что с появлением второго ребенка семья часто задумывается о приобретении более просторной квартиры или переезде в другой район, например, поближе к школе. При текущих условиях повторное использование льготной программы становится невозможным, так как льгота считается исчерпанной.
Елена Мищенко давно выступает за дифференцированную ставку по семейной ипотеке, предлагая изменять ее в зависимости от количества детей. Например, если семья с одним ребенком взяла кредит под определенный процент, то после рождения второго ребенка ставка должна снижаться. Это позволит семьям быстрее погасить текущий кредит и приобрести новое, более просторное жилье на выгодных условиях. По ее мнению, такая система устранит страх расширения семьи из-за жилищных вопросов, стимулируя людей менять квартиры и заводить больше детей.
Такая модель, считает Мищенко, способна одновременно решить две важные задачи: повысить мобильность на рынке жилья и поддержать демографический рост.
Качества успешного риелтора: решать задачи, а не просто продавать
Хороший риелтор, по убеждению Елены Мищенко, не ограничивается продажей квадратных метров, а целенаправленно решает задачи клиента. Специалист должен не только подбирать подходящие объекты, но и помогать принимать взвешенные решения, даже если это означает отказ от немедленной сделки.
«Иногда клиент готов к покупке, но ты понимаешь, что в данный момент сделка невыгодна или рынок неблагоприятен. В таких случаях лучше честно предупредить клиента, что сейчас не стоит совершать эту покупку», — поясняет она.
В долгосрочной перспективе именно такие решения укрепляют доверие, которое является основным капиталом в профессии, где рекомендации играют ключевую роль. Некоторые клиенты становятся постоянными, возвращаясь спустя годы и приводя своих взрослых детей.
В качестве примера Мищенко приводит случай, когда молодая семья, ожидающая двойню, хотела обменять маленькую квартиру на трешку в пятиэтажке без лифта. Риелтор, несмотря на возможность быстро завершить сделку и получить комиссию, предложила подождать. Она рекомендовала дождаться рождения детей, чтобы оформить семейную ипотеку на квартиру в новостройке на завершающей стадии строительства по льготной ставке. В итоге семья приобрела новое жилье с ремонтом, срок сдачи которого был примерно через полгода, избежав сложностей с подъемом колясок без лифта и оставшись очень довольной.
Источники клиентов: рекомендации и партнерства
В агентстве Елены Мищенко около 50% обращений поступает по рекомендациям. Еще 30% приходят через партнерские программы с банками, застройщиками и другими агентствами. Остальные клиенты — это постоянные заказчики и новые обращения из социальных сетей и объявлений. Даже небольшой канал в соцсетях с полутора тысячами подписчиков приносит ей 5-10 новых запросов в месяц.
Риелтор подчеркивает важность эффективного использования онлайн-площадок для поиска покупателей, отмечая, что некоторые из них предлагают удобные инструменты для продвижения объектов.
Ключевые качества успешного риелтора
По опыту Мищенко, успешный агент должен обладать рядом важных качеств:
- Любовь к людям. Важно любить не квартиры, а людей, с которыми работаешь. Без этого в профессии не преуспеть.
- Умение продавать. Один и тот же объект следует показывать разным клиентам с разных сторон, исходя из их потребностей. Важно сначала понять, зачем человеку квартира, и только потом предлагать варианты. «Правильный агент всегда поинтересуется, что смотрели и почему не подошло, чтобы точно понять запрос клиента», — отмечает Елена Мищенко.
- Желание и позитивный настрой. Необходимо находить плюсы в любом объекте, чтобы успешно его продать.
- Энергия и страсть. Риелторская профессия — это «самозаряжающаяся батарейка»: работая с людьми, ты заряжаешься сам. Поэтому клиенты часто покупают не самый идеальный объект, а у самого лучшего и вдохновляющего агента.
Меняющиеся приоритеты покупателей
Основную часть клиентов по-прежнему составляют люди в возрасте от 35 до 55 лет. Однако аудитория заметно молодеет: к Елене Мищенко обращаются уже дети ее давних клиентов. Недавно агентство провело сделку, где покупателю было 23 года, а продавцу — 21.
Частым запросом из регионов является покупка квартиры для ребенка в Москве. «В регионах многие мечтают, чтобы дети учились в столице и имели собственное жилье. С такими запросами к нам приходят как из соседних городов, так и из отдаленных регионов. Наиболее популярный сегмент — студии и однокомнатные квартиры», — говорит Елена Мищенко.
Новое поколение покупателей постепенно меняет традиционные представления о жилье. В то время как старшее поколение чаще выбирает классические квартиры, молодые клиенты нередко предпочитают комплексы апартаментов.
Причина такого выбора не только в цене. Для молодежи ключевую роль играет среда проживания: наличие общественных пространств, зон для общения, коворкингов, кафе на первых этажах. Дом перестает быть просто местом для ночлега, превращаясь в часть социальной инфраструктуры.
«Молодые люди ценят, когда в доме есть общие зоны — места, где можно знакомиться, общаться, работать. Для них это неотъемлемая часть образа жизни, и московским девелоперам следует учитывать этот тренд при планировании будущих проектов», — подчеркивает эксперт.
Инвестирование в недвижимость: схема с рассрочкой
По словам эксперта, сейчас хорошо работают инвестиционные схемы с использованием рассрочки. Сначала определяется комфортный ежемесячный платеж для покупателя, например, 70 тысяч рублей. Затем выбирается новостройка, предлагающая рассрочку от застройщика, где на этапе строительства платежи обычно значительно ниже. В данном примере это может быть около 35 тысяч рублей в месяц до ввода дома в эксплуатацию.
Пока дом строится, покупатель фактически выплачивает лишь часть будущей финансовой нагрузки. Разницу между запланированным платежом (70 тысяч) и фактическим (35 тысяч) можно откладывать, создавая резерв для частичного досрочного погашения.
После сдачи дома схема меняется. Квартиру можно сдавать в аренду, и арендный доход будет частично или полностью покрывать ипотечный платеж. В этот момент покупатель переходит на полный платеж (те самые 70 тысяч рублей), но значительная часть суммы уже компенсируется арендной платой.
«У меня много клиентов, которые приобрели первый объект по такой схеме и теперь рассматривают возможность покупки второго. Сначала ты работаешь на инвестицию, а затем инвестиция работает на тебя», — делится опытом Мищенко.
По оценке Елены Мищенко, за 2,5 года, в среднем от котлована до сдачи объекта, при грамотном выборе его стоимость может вырасти на 40–60 процентов.
Как искусственный интеллект помогает агентам
Елена Мищенко с энтузиазмом относится к использованию ИИ. В ее агентстве нейросети активно применяются для создания объявлений и подготовки сравнительных презентаций объектов для клиентов.
Это касается и работы с фотографиями. В условиях серых московских будней не всегда удается сделать идеальные снимки. Теперь, загрузив фотографию с обычным двором, Елена может попросить нейросеть: «Сделай солнечный день, деревья в снегу, небо голубое». В результате объявление выглядит более привлекательно для потенциальных покупателей.
Нейросеть также оказывает поддержку при показе объектов: агент загружает ссылки на три конкурирующих объекта, а взамен получает сравнительную таблицу и эстетически оформленную презентацию. Такой подход позволяет выделиться среди коллег, которые просто отправляют несколько ссылок в мессенджер.
При этом Елена Мищенко убеждена, что искусственный интеллект не сможет полностью заменить риелторов: «Люди покупают у людей. Можно наполнить сайт любой информацией, но когда рядом оказывается человек, который действительно понимает ваши потребности, вы сделаете покупку именно у него. Машины оптимизируют часть наших функций, но заменить человека они не смогут, по крайней мере, пока».
